독일은 유럽에서 가장 큰 산업용 리프팅 장비 시장으로 2009년부터 2014년까지 전 세계 산업용 리프팅 장비 시장은 연평균 5.8% 성장했으며, 리프팅 장비 시장은 레인 및 리프팅 프레임(18.1%), 작업용 트럭(17.9%), 유압 컨베이어 & 엘리베이터(10.7%), 리프트 장치(6.7%), 캡스턴 & 윈지(4.3%)로 나뉘어지고 있다.
독일 산업용 리프팅 장비 시장은 유럽에서 19.3%를 차지해 가장 큰 것으로 나타났으며, 프랑스(11.6%), 러시아(10.1%), 영국(7.2%), 이탈리아(6.9%) 벨기에(5.4%)가 그 뒤를 따르고 있다. 독일 산업용 리프팅 장비 시장은 2015년 주춤했으나 그 이후 하락세를 회복, 꾸준히 성장할 것으로 예측되고 있으며 2020년 260억 달러를 기록할 것으로 예상되며, 산업용 리프팅 장비 사용에 필요한 부속품들 역시 성장 가능성이 클 것으로 전망되고 있다.
최근 산업 4.0 트렌드에 맞춰 인체공학적 솔루션과 디지털화는 그 중요성을 더하며, 하나의 트렌드로 자리잡고 있음. 예를 들어 전문가들은 크레인 시스템 제어, 안전 조치 등을 하나의 태블릿에서 가능케 하는 것이 일반화될 것이라 예측되고 있다.

독일 라운드 슬링 시장동향

ㅇ라운드 슬링이란? 

라운드 슬링은 리프팅 장비로 분류되며, 튜브 형태로 엮긴 직물로 덥힌 둥근 고리 모양 밧줄로 1톤~40톤의 무게를 들어올릴 수 있다. 라운드 슬링 시장은 매우 단편적이며 공급업체가 많고 쓰임이 매우 광범위해 사용 시장을 정의하기 매우 어렵다. 주로 인트라 로지스틱, 조선소, 풍력발전소 조립, 화물 및 운송 비즈니스, 자재 취급, 공연, 엔터테인먼트 산업(콘서트, 공연 무대 시설 등), 건설현장, 운송업, 철도건설, 항공우주 산업 등에 이용되고 있다. 
  
ㅇ 독일은 인트라 로지스틱 분야의 최대 수출국

2017년 독일 인트라 로지스틱 산업 규모는 210억 유로이며, 12만 명 직원이 종사하고 있는 것으로 알려지고 있다. 2017년 독일은 인트라 로지스틱 분야에서 135억 유로를 수출하며 최대 수출국으로 등극한 바 있다. 이 분야의 독일 최대 주요 수출국은 미국으로 총 수출액 중 약 10%인 13억 유로 기록 중이다.

ㅇ 수입동향
  
섬유, 직물로 된 끈- 기준 2017년 독일의 수입액은 9억 달러로, 그중 중국에서 45.2%를 수입하며 가장 큰 규모를 기록하고 있다. 그 외 네덜란드, 베트남, 폴란드, 영국 등 순으로 그 뒤를 잇고 있다.
노끈, 원사, 밧줄, 케이블 등- 기준 2017년 독일의 수입액은 55억 달러로, 중국은 수입 시장 점유율 25.4%를 차지하며 가장 높은 점유율을 보였으며 루마니아, 네덜란드, 스위스, 이집트가 그 뒤를 따르고 있다.

경쟁 동향 및 경쟁 기업

ㅇ 몇몇 브랜드를 제외하면 노 브랜드 제품이 다수
  
일반 비기능성 라운드 슬링은 브랜드 없이 판매되고 있는 것이 대부분이며, 브랜드로 판매되는 제품들은 특별한 소재나 기능을 탑재한 경우가 많다. 독일 기업인 ‘Seilflechter’사는 Novoleen(초고 분자량 폴리에틸렌) 재질 라운드 슬링을 생산함. DGUV 규정에 따라 매년 제품 안전 테스트를 시행함에 있어 이 회사만의 RFID 기술을 통해 이를 수월하게 진행할 수 있는 기술을 보유하고 있다.
스위스 기업인 ‘SpanSet Group’는 일반적인 색상 외의 올리브색 라운드 슬링(한계 하중 500Kg)도 판매하고 있으며, GS 마크 인증을 보유하고 있다. 스위스 기업인 ‘UNITEX’는 프리미엄 하이테크 ‘TLX’ 타입의 라운드 슬링을 생산, TLX 라운드 슬링은 특수 꼬임의 형태로 제작돼 내마모성이 매우 높고, 매우 질긴 식별 레이블을 가지고 있다.

유통채널
  
ㅇ 온라인 카탈로그 구비 중요, 리프팅 기계 제조사와 협업 고려 가능
  
제조사 및 유통업체들은 온라인 상점 마케팅 유통채널을 보유하고 있으며, 온라인에서 카탈로그 등을 확인할 수 있으나 보수적인 독일 기업의 특성상 주문에는 전화 혹은 이메일을 통한 판매 형태가 대부분이다.
크레인과 같은 리프팅 기계를 취급하는 기업들은 온라인에서 라운드 슬링 등과 같은 부착 장비들을 역시 추가로 판매하고 있다. 산업용 라운드 슬링을 취급하는 오프라인 소매상은 매우 적으며 대부분 B2B 비즈니스 진행, 일반 소비자를 대상으로 한 저하중용 라운드 슬링은 DIY(Do-It-Yourself) 상점에서 구입 가능하다. 그 외 현지 전문 박람회 참가는 독일 시장 판로를 개척하는 데 큰 도움이 되고 있다.

시사점
  
KOTRA 함부르크 무역관은 독일 산업용 리프팅 장비 전문 유통업체 K사와의 면담을 통해 한국 기업 진출전략에 관한 조언을 받았다. 이에 국내 기업은 해당 진출전략을 참고해 독일 및 유럽 시장진출을 준비하길 바란다.

ㅇ (마케팅 전략) 안전성과 차별성을 내세운 홍보 전략 수립
  
많은 제조사 혹은 유통업체들은 제품의 사용 방법, 범위 등을 강조해 홈페이지에 게재하고 있다. 제품의 특성상 준수해야 할 안전 규정이 많기 때문에 제품의 간단한 사용법 및 안전성을 함께 홍보하는 것이 매우 중요하며, 독일 시장 특성상 대부분 저렴한 노 브랜드 제품이 많으므로 한국 제품만의 차별성을 강조하는 것 또한 효과적이다.
  
ㅇ (가격 전략) 장기적 안목으로 접근해야
  
독일 시장에는 노 브랜드 제품이 많기 때문에 가격 혹은 품질적인 측면에서 경쟁력을 갖추는 것이 기본이다. 프로젝트별 특별한 기능을 필요로 하는 경우가 있으므로, 해당 틈새시장을 노려 혁신적 품질을 갖추고 가격을 높이는 것도 방안이 될 수 있다. 독일 바이어들은 오랫동안 관계를 맺고 거래할 수 있는 파트너를 찾기 때문에 장기적인 안목으로 가격 전략을 수립해야 한다.
  
ㅇ (제품 전략) 혁신적인 솔루션 발굴 중요
  
해당 바이어는 제품 납품 기한을 준수하는 것을 매우 강조했으며, 프로젝트에 따라 유동적으로 납품할 수 있는 능력을 갖추는 것은 큰 장점이라고 언급한다. 독일 내 산업 4.0 트렌드에 맞춰 제품의 혁신적 솔루션에 대한 요구가 높아지는 가운데 인트라 로지스틱 분야에도 제품 혁신에 대한 니즈가 있다.
최근 RFID를 부착한 라운드 슬링 및 특수 섬유로 제작된 라운드 슬링에 대한 수요가 높아지고 있는 만큼 한국 기업 또한 혁신적 기술을 접목한 제품을 개발할 필요가 있다.

  
본고는 [독일 사회&노동부, DGUV (Deutsche Gesetzliche Unfallversicherung), BGHM (Berufsgenossenschaft Holz und Metall,) European Commission, EUR-Lex, Statista, Deutsche Messe AG, Global Trade Atlas, baumarktmanager, 기업 인터뷰 및 KOTRA 함부르크 무역관 자료 종합] 보고서를 요약, 정리한 것이다.